롱테일

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롱테일 공략 포인트(2)

롱테일 공략 포인트 (1) 소수의 로열티가 높은 고객을 늘려라 롱테일의 성장은 규모와 자본 우위에 기반한 대기업에는 상당한 위협이다. 롱테일의 증가는 어떤 방식으로든 빅 히트 제품에 대한 수요를 위축(Crowding-out)시키는 결과를 낳을 것이기 때문이다. 이제 한 두 개의 히트 제품들이 시장을 싹쓸이를 할 것이라는 믿음은 환상에 가깝다. 더불어 롱테일은 기본적으로 제품이 시장에 머무는 시간이 길어진다는 것을 의미한다. 따라서 막연한 매스마켓보다 로열티가 높은 소수 고객, 즉 필터와 같은 전달자 역할을 해 낼 수 있는 고객을 양산한다면 롱테일은 새로운 사업 기회가 될 수 있다. 타겟이 분명한 제품들이 고객의 로열티를 높이면 이에 대한 홍보 및 판매 활동은 필터와 집산자에 의해 꾸준히 지속될 수 있고 결과적으로 제품 롱런이 가능성 해지기 때문이다. 이는 빠른 제품 교체 주기로 인한 R&D 부담 증가, 수익성 하락 등으로 인해 어려움을 겪는 기업에게 역경돌파의 기회를 만들어 줄 수도 있다. (2) 고객이 필요로 하는 틈새시장을 발견하라 따라서 롱테일 시대를 대비하기 위해서는 가능성 있는 니치를 발견하는 것이 가장 중요하다. 고객의 수와 시장 규모를 따지기보다는 로열티를 보일 수 있는 제품과 서비스인지 먼저 생각해야 한다. 구글이 새로운 사업을 런칭할 때의 판단기준은 투자대비 수익(ROI)이 아니라 바로 고객이 느끼는 필요성이다. 지메일(Gmail)이나 구글어스(Google Earth)와 같은 수십여 가지의 니치성 서비스들로 고객을 유혹하는 구글의 전략은 규모와 수익성 위주의 경쟁에 익숙해진 기존 기업에 시사하는 바가 크다. 롱테일의 세계에서 승부를 결정짓는 것은 누구도 아닌 고객이라는 점을 명심할 필요가 있다. (3) 고객 중심적인 조직문화를 만들어라 가능성 있는 니치를 발견하고 집중하기 위해서는 최고경영자 이하 모든 구성원들이 고객 지향적으로 행동하지 않으면 안된다. 답답한 서류와 데이터들과 씨름하는 대신 고객과 현장에서 만나고 그들의 문제를 이해하고 해결하려고 노력해야 한다. 쥐잡이 기업에서 세계적인 해충 방제 박멸기업으로 도약하고 있는 세스코는 다소 사소하고 엉뚱하기까지 한 고객의 질문에 일일이, 성심 성의껏 답변하면서 갑자기 널리 알려진 기업이다. 홈페이지가 방문자의 폭주로 마비되기도 했는데, 특이한 점은 이러한 성의 있는 답변이 광고 전략의 일환으로 의도된 것이 아니라는 것이다. 세스코의 영업맨인 세스코맨들은 고객을 위하는 것이라면 수익과 직결된 일이 아니라도 해도 좋다는 재량권을 부여 받고 있고, 고객 중심적인 조직문화가 만들어 낸 일상적인 이벤트가 필터들의 입 소문을 타고 전대미문의 빅 히트를 만들어 낸 것이다. 롱테일은 새롭게 부상하는 디지털 시대의 중요한 소비 키워드이다. 때문에 유통 인프라의 변화와 더불어 다양성을 추구하는 소비자들의 구매 행동에 집중할 때 새로운 성장의 열쇠를 발견할 수 있는 것이다. 모래알처럼 흩어진 소비자와 상품을 인터넷 연결… (조선일보 / 2005. 11.15 ) 나노경제, 매스경제를 위협하다. 인터넷 서점 아마존은 작년 일본에서만 800억엔의 매출을 올렸다. 일본 최대 오프라인 서점 기노쿠니야(작년 매출 1184억엔)와 어깨를 견줄 정도다. 아마존의 성장을 뒷받침하는 것은 수없이 널린 ‘오프라인의 패배자’들. '20대80의 법칙’(모든 것은 20%의 승자와 80%의 패자로 나뉜다는 법칙)에서 나오는 ‘하위 80%’가 아마존을 지탱하는 것이다. 아마존이 판매하는 서적은 50만권에 이른다. 이 중 잘해야 하루 한두 권 팔리는, 판매순위 10만위 이하 특정 분야의 서적의 판매 비중이 무려 40%에 달한다. 오프라인 서점의 ‘귀중한’ 진열대가 아까워 판매하지 않는 ‘하위 80%’가 아마존 성장의 원동력인 것이다. 이렇듯 80%의 꼬리가 몸통을 압도하는 인터넷 기반의 ‘나노(Nano)경제’가 출현하고 있다. 소비자 한 사람, 한 사람의 구미에 맞춰 설계된 상품·서비스·정보를 제공해 시장을 키운다고 해서 ‘나노(미세·微細)’란 이름이 붙었다. 미국 애플사(社)가 운영하는 인터넷 음악 스토어 iTunes는 상품 수에서 아마존의 3배에 달한다. iTunes가 판매하는 음악 상품은 150만곡. 이 중 ‘하위 80%’의 매출 비중은 50%에 육박하는 것으로 알려져 있다. iTunes 인기없던 음악 80%가 총매출액의 절반 육박. 검색형 광고 구글 한 번 클릭 때 7엔 작은식당도 광고해 대박. 대량생산·판매의 ‘매스(Mass) 경제’에서 하위 80%는 수(數)만 많고 팔리지 않는다는 뜻에서 ‘롱테일’(Long tail·긴꼬리)이라고 불린다. 반면 인터넷에선 상위 20%가 매출의 80%를 차지한다는 ‘파레토 법칙’이 무너지고 '꼬리’가 ‘몸통’을 압도하는 현상(이른바 롱테일 현상)이 일어나고 있다. 아마존과 iTunes의 사례는 특정 분야의 상품을 찾는 특정한 소비자의 수요가 한데 모이면 얼마나 큰지를 증명한다. 나노경제가 성립할 수 있는 기반이다. 이 밖에도 검색형 광고가 결성한 ‘약자(弱者)연합’도 있다. ‘나노경제’의 주역으로 부상한 하위 80%는 중소기업, 자영업자들이다. 이들에게 강력한 무기로 등장한 것이 인터넷 광고의 한 분야인 ‘검색연동형 광고'다. 일본 경제주간지 닛케이비즈니스(10월 31일자)는 '망할 뻔했다가 살아난 음식점’ 사례를 소개하고 있다. 일본 후쿠이(福井)시 초밥집 ‘하기(萩)’는 작년 여름 물난리로 손님이 뚝 끊겼다. 외지 손님을 끌어들이기 위해 인터넷 거래 홈페이지를 만들었지만 들여다보는 이가 없었다. 활로로 찾은 것이 값싼 인터넷 ‘검색연동형 광고(이하 검색 광고)’. 인터넷 이용자가 실제로 검색한 만큼 광고료를 지급하는 방식이다. ‘하기’는 가장 자신 있는 초밥인 ‘사바스시(고등어초밥)’란 단어를 1회 검색당 10엔에 낙찰 받았다. 이용자가 ‘사바스시’라고 입력하면 화면 상단에 ‘하기’ 홈페이지로 연결되는 광고가 뜬다. 돈이 아까워 하루 500엔어치만 사용했다. 며칠 후 첫 주문을 한 네티즌은 도쿄에 사는 96세 할아버지였다. 8월 10만엔에 머물던 매출이 9월 20만엔, 10월 40만엔, 12월 200만엔… 인터넷이 망해가는 가게를 살린 것이다. 기존 배너(banner) 광고는 불특정 다수를 상대하고 광고료가 비싸 대기업 전유물이다. 인터넷 광고라고 해도 매스경제의 산물인 셈이다. 반면 ‘고등어초밥’ 사례처럼 검색광고는 특정인들의 기호를 상대로 하고 자영업자가 접근할 만큼 가격이 싸다. 일본 검색광고 시장을 양분하고 있는 미국 오버추어(야후 산하)와 구글이 제시하는 '단어’의 최저 입찰가격은 1회 접속당 각각 9엔과 7엔. 인터넷이 점(點)처럼 흩어져 있던 작은 소비자와 생산자를 하나로 연결해 거대한 덩어리로 만들고 있는 것이다. 인터넷의 세계 최강자 구글은 바로 중소기업과 개인기업의 소액 광고를 주 수입원으로 하고 있다. 구글은 더 나아가 위성사진을 이용한 지도 검색 서비스와 수퍼·가게·약국·주점 등 지역 정보를 합치는 시스템을 구축하고 있다. 세계 규모의 ‘약자(弱者) 연합’을 만들어 매스경제 시대를 주름잡은 오프라인 양판점과 승부를 벌인다는 목표다. 디지털 세상의 비즈니스 혁명 ‘롱테일 경제학’ (매일경제 / 2006. 3. 30) (1) 롱테일에서 나타나는 서비스 모델 롱테일을 이야기할 때에는 머리(Head)와 꼬리(Tail)라는 말이 사용된다. 머리는 매출을 일으킬 수 있는, 매장에 진열된 상품을 지칭하며 꼬리는 그 이외의 상품이나 개수를 말한다고 볼 수 있다. 롱테일을 이용한 가장 대표적인 서비스 모델은 꼬리 부분에 집적되는 정보를 모아주는 서비스다. 애플 아이튠즈, 아마존, 이베이 등은 종래에 얻을 수 없었던 광범위한 상품 정보를 모두 제공한다. 이들은 머리와 꼬리를 모두 제공함으로써 장사를 하고 있다. 실제 꼬리 부분은 매우 방대한 정보들로 구성돼 있기 때문에 니치 시장으로 발전하는 데 어려움이 많다. 따라서 꼬리 부분의 복잡성과 노이즈를 잘 여과해 고객이 정확히 자신이 원하는 상품을 찾을 수 있도록 수요와 공급을 잘 결합시키는 종류의 서비스들이 인기를 끌게 된다. 대표적으로 구글과 같은 검색엔진이나 플릭커 같이 사용자가 직접 태그를 붙여 최적의 검색 결과에 도달할 수 있도록 하는 서비스가 여기에 해당된다. 이 뿐만이 아니다. 꼬리 부분을 머리와 비교해 두껍게 만들어 주는 각종 도구나 서비스도 찾을 수 있는데 메타 블로그 서비스나 설치형 블로그 프로그램, 팟캐스팅을 쉽게 해주는 오데오(Odeo) 같은 것들이 바로 그것이다. 많은 웹2.0 서비스들이 제공하는 공개 API(OpenAPI)도 이에 속한다. 아마존 웹 서비 스나 구글 애드센스 API 같은 것들을 꼽을 수 있다. 또 하나 빼 놓을 수 없는 것이 위의 도구나 서비스의 혜택을 받는 비즈니스 참여자들이다. 이들은 지금까지 비즈니스 상에서 수요와 공급이 없었던 사람들로 독립 음반 제작자, 소형 광고주, 블로거 등을 예로 들 수 있다. 이들은 롱테일을 통해 만들어진 온라인 비즈니스의 직접적인 수요와 공급자가 되고 있다. 구글의 광고 프로그램에는 월마트나 델 컴퓨터 같은 대형 광고주부터 지역 중소 상인 및 개인에 이르기까지 엄청난 수의 광고주들이 꼬리를 이루고 있으며 이런 롱테일 플랫폼이 엄청난 수익을 일으키고 있다. (2) 롱테일, 사회 전반에 영향을 주는 현상이 될 것 이런 롱테일 현상은 비단 온라인 유통 업계에 국한된 이야기가 아니다. 크리스 앤더슨이 그의 롱테일 블로그(http://thelongtail.com)에서 진행하고 있는 조사에 따르면 TV와 라디오 같은 방송 미디어와 신문 잡지와 같은 인쇄 매체도 롱테일의 영향을 받고 있는 것으로 밝혀졌다. 이들 시장은 정체되거나 하향세를 보이고 있는 반면 온라인 영화, 음악, 게임, 웹 광고 시장 등은 매년 급속하게 성장하고 있다. 이것은 인터넷을 기반으로 한 디지털 혁명을 통한 변화의 물결이다. TV의 예를 들면 미국에서는 ABC, CBS 같은 공중파 방송에서 300개가 넘는 다양한 케이블 채널이 생겨남으로서 이미 롱테일 현상을 체험하고 있다. 지금 미국에서 인기있는 프로그램 중에서는 과거에는 감히 방송을 타지도 못했을 작은 프로덕션에서 나오는 것들도 있다. 게다가 티보(Tivo)나 DVR 같은 녹화 기기들의 등장으로 인해 이제 미국 사람들이 동시간에 똑같은 프로그램을 보고 있을 것이라는 상상은 여지없이 무너졌다. 수많은 사람들이 수많은 프로그램을 다양한 방식으로 접하기 시작한 것이다. 당신이 조금 부지런만 하기만 하면, DVR로 녹화된 다양한 미국 드라마를 Divx 파일로 받아 볼 수도 있다. 물론 미국 내에서는 검색해서 찾아내고 다운로드 받는 비용이 비싸지만, 우리 나라에서는 그 비용이 거의 제로에 가까울 만큼 낮아져 있다. 한편 많은 사람들은 롱테일이 기존 시장을 무너뜨리기만 할 뿐 시장의 규모를 키우지는 않을 것이라고 우려하고 있다. 물론 롱테일의 1차 효과는 시장의 수요를 머리 부분에서 꼬리 부분으로 이전시켜 니치 시장을 넓히는 것이다. 그러나 장기적으로 소비자들이 비용이 들지 않는 다양한 니치 시장을 경험함으로써 꼬리를 구성하는 것들이 좀 더 많은 소비자의 주목(Attention)을 받게 되며 좀 더 많이 소비될 것이라고 생각된다. 필자 또한 TV와 신문 같은 기존 미디어뿐만 아니라 RSS 피드를 통해 수백 개 채널로부터 정보를 얻고 있다. 불과 5년 전만 해도 상상도 못할 일이었다. 물론 롱테일 이론이 학계에서 인정 받은 정교한 모델은 아니다. 그러나 IT 비즈니스가 혁신을 만들고 있는 현상 모델로서는 충분히 가치가 있다. 롱테일 현상을 자신의 서비스에 접목해 보고 고객들과 니치 시장을 열어감으로써 경쟁력을 재고하는 비즈니스를 기획한다면성공의 문턱에 좀 더 가까이 다가갈 수 있을 것이다. 출처 : http://blog.naver.com/neobrain2004 출처 롱테일 공략 포인트(2)|작성자 동기부여